Твоя квартира – не булка хліба. А рієлтор – не кур’єр!

Хто такий рієлтор і чому ця стаття – не для «просто продати».

Якщо ти думаєш, що рієлтор – це такий собі поштар, який приніс клієнта, отримав комісію й побіг далі, – закрий вкладку. Тут буде боляче. Бо справжній агент з нерухомості – це не кур’єр, не фотограф, не нотаріус, не людина, що «носить ключі». Це фахівець з високим IQ і ще вищим порогом стресостійкості. Це той, хто реально знає, як продавати, де і кому.

В країні, де досі немає законодавчого регулювання ринку (так-так, детальніше про це я вже писав у попередній статті «Ринок нерухомості України: без правил, без контролю, без майбутнього?»), і де шахраї почувають себе як дома  хороший агент – це твій єдиний шанс вийти з угоди з грошима, а не з проблемами.

Тут ми розберемось:

• хто такий справжній агент;

• чому вибір рієлтора – критично важливий;

• і як не втрапити на «обаяшку», який учора торгував насінням, а сьогодні «експерт по квартирам».

Агент з нерухомості – не швейцар на вході

Давай розставимо крапки над «і». Агент з нерухомості – це не кур’єр, який бігає з ключами і документами. Він не секретар продавця і точно не людина, яка просто виставила оголошення.

Головна помилка – думати, що агент має бути багаторуким Шивою: і юристом, і кур’єром, і швейцаром одночасно, бігаючи між нотаріусами, покупцями, власниками, банками і житловими комплексами. Ні.

Справжній агент – це фахівець з продажу. Крапка.

Це професіонал, який фокусується на одному – вигідно і безпечно продати твій об’єкт.

Все інше – лише інструменти: документи, перегляди, перевірки – це сервіси, а не мета.

Коли ти обираєш агента, ти обираєш того, хто буде продавати твою нерухомість. Інакше – ризикуєш залишитись з об’єктом, який не продається.

Гарний агент:

• Аналізує ринок і чітко знає, яка ціна – ринкова, а яка – твоя фантазія.

• Знає, як побудувати попит, а не просто «виставити на OLX і чекати».

• Вміє вести перемовини так, щоб не втратити жодної гривні, але й не зірвати угоду.

• Розуміє, як мислить покупець: які тригери спрацьовують, а що викликає сумніви.

• І головне – відповідає за результат.

І ні, не кожен «агент» таким є. Зараз – про тих, хто знає свою справу.

Підписуйтесь на наш телеграм-канал «є-Квартира»

Публікуємо актуальні новини зі сфери нерухомості, без води та спаму

перейти до Telegram

Навіщо тобі агент, якщо є OLX?

А тепер чесно. Якщо в тебе була думка: «Навіщо мені той рієлтор, я сам все продам, я не дурний» – вітаю, ти не один. Так думає кожен третій власник. І так же потім сидить з квартирою, яка «висить» в інтернеті пів року, а потім ще й занижує ціну, бо «ніхто не дзвонить».

І ось тут правда:

OLX, DOM.RIA, Flatfy – це не ринок, це дошки оголошень. Вони не продають, вони показують. А продаж – це не просто «вивісити», це побудувати стратегію.

Поясню на прикладі. Твоя квартира – це товар.

А тепер уяви, що ти продавець в магазині. Що краще спрацює:

• просто покласти товар на полицю і чекати, що хтось візьме?

• чи зробити вітрину, рекламу, знижку, презентацію, правильно визначити цільову аудиторію, розповісти переваги, і ще й переконати купити?

Так от, рієлтор – це той, хто будує цю вітрину, створює попит, керує процесом і доводить до угоди. А не просто той, хто «розмістив на сайті і подивимось».

Без агента ти ризикуєш:

• поставити неправильну ціну (і загнати себе в глухий кут);

• не розпізнати неадекватного покупця або шахрая;

• втратити час, нерви, а іноді й гроші.

І головне – ти не зможеш подивитися на свою нерухомість очима ринку. А агент може. Бо він не емоційно прив’язаний, бо він бачить попит, бо він не один рік у цій грі.

Тому, якщо твоя мета – просто повісити оголошення, агент не потрібен. Але якщо мета – продати вигідно і без зайвого гемору, тоді варто задуматися.

Який агент тобі точно не потрібен

Ти, мабуть, вже бачив оцих «агентів з OLX»:

• з аватаркою в стилі «свято з Тамадою»;

• з оголошеннями, де квартири «в самому центрі району»;

• з таким самим підходом до продажу, як у базарного перекупа: аби всунути.

Це не агенти. Це шум. Вони нічого не продають – вони просто множать хаос і роблять ринок токсичним. Їм байдуже, що буде з угодою, з тобою і з твоїм об'єктом. Бо в них ціль одна – комісійні будь-якою ціною.

Чого остерігатись:

• Шахраїв: ті, хто беруть аванси, «резервують» квартири на словах, а потім зникають.

• Посередників без офісу, договору, досвіду і навіть прізвища у Viber.

• Ходоків, які навіть не знають, де розташований твій будинок, але вже хочуть показувати.

• Тих, хто працює на покупця, а не на тебе, хоча обіцяє, що він "ваш представник".

Це люди без принципів і часто – без уявлення, що таке професія. Це ті, через кого ринок тріщить по швах, і через кого нормальні агенти змушені спочатку доводити, що вони взагалі не з того болота.

А ще – це зручно владі. Бо доки немає регуляції, податків, відповідальності – у цій мутній воді кожен ловить свою рибку:

• забудовники будують те, що хочуть;

• підключені «брокери» оформлюють схеми;

• інфоцигани запускають «онлайн-курси рієлтора за 3 дні».

А постраждаєш – ти. Бо комусь не вигідно, щоб тут був порядок.

Тому твоя задача – відсіяти токсиків, ще до першого дзвінка.

Хто тобі потрібен насправді

Тобі потрібен не агент з OLX, а спеціаліст з продажу нерухомості. І так, це велика різниця.

Правильний агент – це не кур’єр, не реєстратор показів і не передавач ключів. Це продавець високого класу, з холодним розумом, гнучким мисленням і знанням ринку краще, ніж Гугл знає твої запити.

Він:

• Аналізує, а не «вгадує», за скільки продавати.

• Готує об’єкт до ринку, а не просто фоткає на кнопковий телефон.

• Будує стратегію, а не «давайте спробуємо за 100 тисяч, а там видно буде».

• Веде перемовини, а не «я просто передам».

• Фільтрує покупців, а не водить усіх підряд «на удачу».

Це людина, яка має відповідальність за результат. Бо якщо об’єкт не продасться, він не заробить нічого. Це означає, що він у процесі не менше, ніж ти, а часто – ще більше.

Правильний агент – це твій партнер.Не лакей, не суддя, не чарівник. Партнер у продажу, з яким ви на одній стороні.

Як перевірити агента перед співпрацею?

Отут і починається найцікавіше. Бо ринок нерухомості в Україні – це, вибач, дикий захід, і кожен другий «агент» – то або вчорашній таксист, або шахрай, або просто «по приколу зареєструвався».

Кроки перевірки агента

Запитай: що він зробив за останній місяць?

• Скільки угод провів?

• З якими об'єктами працює?

• Які результати?

• Якщо в нього в арсеналі лише «шукаємо покупця вже три місяці» – біжи.

Попроси приклади рекламних матеріалів:

• Яка якість фото?

• Є відеоогляди, 3D-тури, реклама з таргетом?

• Якщо там скріни з Viber чи розмиті фотки з підписом “Шикарна квартирка” – до побачення.

Перевір, як він веде перемовини:

• Спробуй спровокувати.

• Запитай, чи можна завищити ціну «на всяк випадок».

• Якщо погоджується без обговорення стратегії – це не продавець, це погоджувач. А погоджувач – це не агент.

Дізнайся, чи працює від власників:

• Агент, який працює з усіма і за все – це як лікар, який лікує і людей, і собак, і машини.

• Справжній професіонал чітко тримається свого формату: робота від продавця – значить відстоює твої інтереси.

Попроси реальні відгуки:

Ні, не ті, що «прикріплені скріни з Viber». Реальні. Людей, які готові поговорити телефоном або мають публічні сторінки.

Типові помилки власників при виборі агента (і як уникнути фейлів)

Окей, тут коротко і жорстко. Бо рішення обрати агента – це вибір партнера на десятки тисяч доларів. І якщо обереш невірно – втрачаєш час, нерви, репутацію і гроші.

Помилка №1. Обирати «по знайомству»

«Ой, у сестри подруги є знайома, вона здає квартири час від часу».

Окей, а якщо тобі зуби лікувати – теж до “маминого колеги по рибалці”?

Помилка №2. Вибирати того, хто пообіцяв найвищу ціну

Це пастка. Власник чує: «Можна продати на $10 тисяч дорожче», – і все, мозок вимикається.

А потім місяцями ніхто не дзвонить, а агент зникає.

Правильний агент обґрунтовує ціну, а не гладить тебе по еґо.

Помилка №3. «Працює за %? Значить норм»

Комісію беруть і шарлатани, і профі.

Питання: за що саме він її бере? За що відповідає? Яка стратегія?

Якщо відповіді – «будем стараться» – до побачення.

Помилка №4. Дати ексклюзив «на везіння»

Власник часто підписує ексклюзивну угоду з першим-ліпшим, бо «а раптом пощастить».

Це не казино.

Ти маєш підписувати ексклюзив тільки з тим, хто чітко показав, що знає, що робить.

Помилка №5. Не дивитись на людські якості

Комунікація, адекватність, пунктуальність, чесність – це не бонус, це обов’язкова програма.

Бо цей агент буде вести переговори за тебе, представляти твій інтерес і вести угоду.

Що має робити правильний агент – по пунктах, чітко, без води

Нормальний агент – це конкретно:

Аналізує і готує об’єкт

• перевіряє документи;

• виявляє сильні і слабкі сторони;

• радить, як правильно підготувати квартиру до показів;

• формує цінову стратегію на основі ринку, а не фантазій.

Формує стратегію продажу

• який цільовий покупець;

• як позиціонувати об’єкт;

• де і як рекламувати;

• які меседжі використовувати;

• як вивести об’єкт у ТОП попиту.

Працює з покупцями як фільтр

• не показує квартиру «всім підряд»;

• відсікає фейкових клієнтів і перекупів;

• веде переговори так, щоб не злити угоду.

Контролює процес

• супроводжує на всіх етапах: від першого дзвінка до акту прийому-передачі;

• знає як працюють нотаріуси, банки, податкова;

• передбачає проблеми, а не виправдовується після них.

Продає, а не «чекає»

• ініціатива має бути з боку агента;

• він звітує, показує прогрес, пропонує дії;

• якщо ти сам дзвониш і питаєш «як справи?» – це вже не твій агент.

І останнє: агент має продавати, а не сподіватись на везіння.

Він працює системно, активно і по плану. Інакше це не агент, а випадковий прохожий у твоїй угоді.

Як обрати свого агента – інструкція без ілюзій

Найгірше, що може зробити власник – це обрати агента наосліп. Бо тоді ви не отримуєте партнера – ви отримуєте проблему. 

От чіткий чекліст.

Запитай, як він продає

Не «де розміщуєте оголошення?», а «Яка ваша стратегія продажу?»;

Нормальний агент розповість про ЦА, позиціонування, рекламну модель, підхід до переговорів.

Якщо замість відповіді – «Я на всіх сайтах є» – тікай.

Дивись, як він тримається

Агент має бути впевненим, чітким, з позицією.

Якщо він вже перед тобою підлабузнюється, то що буде з покупцем?

Подивись його оголошення

Як він пише тексти? Фото якісні? Є плани, відео?

Якщо він не може продати свою роботу – як він продасть твою нерухомість?

Попроси приклади кейсів

Хай розкаже, що продавав схожого, як вів угоду, які були складнощі.

Якщо в нього немає досвіду або він уникає конкретики – зроби свої висновки.

Зверни увагу, хто його клієнт

Якщо агент працює «на всіх» – він не працює ні на кого.

Справжній агент обирає, з ким працювати. І ти маєш стати для нього клієнтом, а не випадковим «контактом».

Підсумок

Агент з нерухомості – це твій менеджер з продажу.

І якщо ти не обереш сильного – слабкий знищить твій об’єкт, твій час і твої гроші.

А далі? А далі тільки результат. Бо нерухомість – не булка хліба. А рієлтор – не кур'єр.

Він або продає, або заважає продати.