Твоя квартира – не булка хлеба. А риэлтор – не курьер!

Кто такой риэлтор и почему эта статья – не для «просто продать».

Если ты думаешь, что риэлтор – это такой себе почтальон, который принес клиента, получил комиссию и побежал дальше, – закрой вкладку. Здесь будет больно. Потому что настоящий агент по недвижимости – это не курьер, не фотограф, не нотариус, не человек, который «носит ключи». Это специалист с высоким IQ и еще более высоким порогом стрессоустойчивости. Это тот, кто реально знает, как продавать, где и кому.

В стране, где до сих пор нет законодательного регулирования рынка (да-да, подробнее об этом я уже писал в предыдущей статье «Рынок недвижимости Украины: без правил, без контроля, без будущего?»), и где мошенники чувствуют себя как дома, хороший агент – это твой единственный шанс выйти из сделки с деньгами, а не с проблемами.

• Здесь мы разберемся:

• кто такой настоящий агент;

• почему выбор риелтора – критически важен;

• и как не попасть на «обаяшку», который вчера торговал семенами, а сегодня «эксперт по квартирам».

Агент по недвижимости – не швейцар на входе

Давай расставим точки над «і». Агент по недвижимости – это не курьер, который бегает с ключами и документами. Он не секретарь продавца и точно не человек, который просто выставил объявление.

Главная ошибка – думать, что агент должен быть многоруким Шивой: и юристом, и курьером, и швейцаром одновременно, бегая между нотариусами, покупателями, владельцами, банками и жилыми комплексами. Нет.

Настоящий агент – это специалист по продажам. Точка.

Это профессионал, который фокусируется на одном – выгодно и безопасно продать твой объект.

Все остальное – лишь инструменты: документы, просмотры, проверки – это сервисы, а не цель.

Когда ты выбираешь агента, ты выбираешь того, кто будет продавать твою недвижимость. Иначе – рискуешь остаться с объектом, который не продается.

Хороший агент:

• Анализирует рынок и четко знает, какая цена – рыночная, а какая – твоя фантазия.

• Знает, как построить спрос, а не просто «выставить на OLX и ждать».

• Умеет вести переговоры так, чтобы не потерять ни одной гривны, но и не сорвать сделку.

• Понимает, как мыслит покупатель: какие триггеры срабатывают, а что вызывает сомнения.

• И главное – отвечает за результат.

И нет, не каждый «агент» такой. Сейчас – о тех, кто знает свое дело.

Подписывайтесь на наш телеграмм-канал «є-Квартира»

Публикуем актуальные новости из сферы недвижимости, без воды и спама

перейти в Telegram

Зачем тебе агент, если есть OLX?

А теперь честно. Если у тебя была мысль: «Зачем мне этот риелтор, я сам все продам, я не дурак» – поздравляю, ты не один. Так думает каждый третий владелец. И так же потом сидит с квартирой, которая «висит» в интернете полгода, а потом еще и занижает цену, потому что «никто не звонит».

И вот здесь правда:

OLX, DOM.RIA, Flatfy – это не рынок, это доски объявлений. Они не продают, они показывают. А продажа – это не просто «вывесить», это построить стратегию.

Поясню на примере. Твоя квартира – это товар.

А теперь представь, что ты продавец в магазине. Что лучше сработает:

• просто положить товар на полку и ждать, что кто-то возьмет?

• или сделать витрину, рекламу, скидку, презентацию, правильно определить целевую аудиторию, рассказать преимущества, и еще и убедить купить?

Так вот, риелтор – это тот, кто строит эту витрину, создает спрос, управляет процессом и доводит до сделки. А не просто тот, кто «разместил на сайте и посмотрим».

Без агента ты рискуешь:

• поставить неправильную цену (и загнать себя в тупик);

• не распознать неадекватного покупателя или мошенника;

• потерять время, нервы, а иногда и деньги.

И главное — ты не сможешь посмотреть на свою недвижимость глазами рынка. А агент может. Потому что он не эмоционально привязан, потому что он видит спрос, потому что он не один год в этой игре.

Поэтому, если твоя цель — просто повесить объявление, агент не нужен. Но если цель — продать выгодно и без лишнего гемора, тогда стоит задуматься.

Какой агент тебе точно не нужен

Ты, наверное, уже видел этих «агентов с OLX»:

• с аватаркой в стиле «праздник с Тамадой»;

• с объявлениями, где квартиры «в самом центре района»;

• с таким же подходом к продаже, как у базарного перекупа: лишь бы всучить.

Это не агенты. Это шум. Они ничего не продают — они просто умножают хаос и делают рынок токсичным. Им все равно, что будет со сделкой, с тобой и с твоим объектом. Потому что у них одна цель — комиссионные любой ценой.

Чего опасаться:

• Мошенников: тех, кто берет авансы, «резервирует» квартиры на словах, а потом исчезает.

• Посредников без офиса, договора, опыта и даже фамилии в Viber.

• Ходоков, которые даже не знают, где расположен твой дом, но уже хотят показывать.

• Тех, кто работает на покупателя, а не на тебя, хотя обещает, что он «твой представитель».

Это люди без принципов и часто – без представления, что такое профессия. Это те, из-за кого рынок трещит по швам, и из-за кого нормальные агенты вынуждены сначала доказывать, что они вообще не из того болота.

А еще – это удобно власти. Потому что пока нет регулирования, налогов, ответственности – в этой мутной воде каждый ловит свою рыбку:

• застройщики строят то, что хотят;

• подключенные «брокеры» оформляют схемы;

• инфоциганы запускают «онлайн-курсы риелтора за 3 дня».

А пострадаешь – ты. Потому что кому-то невыгодно, чтобы здесь был порядок.

Поэтому твоя задача – отсеять токсиков еще до первого звонка.

Кто тебе нужен на самом деле

Тебе нужен не агент с OLX, а специалист по продаже недвижимости. И да, это большая разница.

Правильный агент – это не курьер, не регистратор показов и не передаватель ключей. Это продавец высокого класса, с холодным умом, гибким мышлением и знанием рынка лучше, чем Гугл знает твои запросы.

Он:

• Анализирует, а не «угадывает», за сколько продавать.

• Готовит объект к рынку, а не просто фотографирует на кнопочный телефон.

• Строит стратегию, а не «давайте попробуем за 100 тысяч, а там видно будет».

• Ведет переговоры, а не «я просто передам».

• Фильтрует покупателей, а не водит всех подряд «на удачу».

• Это человек, который несет ответственность за результат. Потому что если объект не продастся, он не заработает ничего. Это означает, что он в процессе не меньше, чем ты, а часто — еще больше.

Правильный агент — это твой партнер. Не лакей, не судья, не волшебник. Партнер в продаже, с которым вы на одной стороне.

Как проверить агента перед сотрудничеством?

Здесь и начинается самое интересное. Потому что рынок недвижимости в Украине – это, извини, дикий запад, и каждый второй «агент» – это либо вчерашний таксист, либо мошенник, либо просто «по приколу зарегистрировался».

Шаги проверки агента

Спроси: что он сделал за последний месяц?

• Сколько сделок провел?

• С какими объектами работает?

• Какие результаты?

• Если у него в арсенале только «ищем покупателя уже три месяца» – беги.

Попроси примеры рекламных материалов:

• Какое качество фото?

• Есть ли видеообзоры, 3D-туры, реклама с таргетом?

• Если там скрины из Viber или размытые фотки с подписью «Шикарная квартирка» – до свидания.

Проверь, как он ведет переговоры:

• Попробуй спровоцировать.

• Спроси, можно ли завысить цену «на всякий случай».

• Если соглашается без обсуждения стратегии – это не продавец, это соглашатель. А соглашатель – это не агент.

Узнай, работает ли он от владельцев:

• Агент, который работает со всеми и за все – это как врач, который лечит и людей, и собак, и машины.

• Настоящий профессионал четко придерживается своего формата: работа от продавца – значит отстаивает твои интересы.

Попроси реальные отзывы:

Нет, не те, что «прикрепленные скрины из Viber». Реальные. Людей, которые готовы поговорить по телефону или имеют публичные страницы.

Типичные ошибки владельцев при выборе агента (и как избежать фейлов)

Окей, здесь коротко и жестко. Потому что решение выбрать агента – это выбор партнера на десятки тысяч долларов. И если выберешь неверно – теряешь время, нервы, репутацию и деньги.

Ошибка №1. Выбирать «по знакомству»

«Ой, у сестры подруги есть знакомая, она сдает квартиры время от времени».

Окей, а если тебе зубы лечить – тоже к «маминому коллеге по рыбалке»?

Ошибка №2. Выбирать того, кто пообещал самую высокую цену

Это ловушка. Владелец слышит: «Можно продать на $10 тысяч дороже», – и все, мозг отключается.

А потом месяцами никто не звонит, а агент исчезает.

Правильный агент обосновывает цену, а не гладит тебя по эго.

Ошибка №3. «Работает за %? Значит норм»

Комиссию берут и шарлатаны, и профи.

Вопрос: за что именно он ее берет? За что отвечает? Какая стратегия?

Если ответы – «будем стараться» – до свидания.

Ошибка №4. Дать эксклюзив «на удачу»

Владелец часто подписывает эксклюзивное соглашение с первым попавшимся, потому что «а вдруг повезет».

Это не казино.

Ты должен подписывать эксклюзив только с тем, кто четко показал, что знает, что делает.

Ошибка №5. Не смотреть на человеческие качества

Коммуникабельность, адекватность, пунктуальность, честность – это не бонус, это обязательная программа.

Потому что этот агент будет вести переговоры за тебя, представлять твои интересы и вести сделку.

Что должен делать правильный агент – по пунктам, четко, без воды

Нормальный агент – это конкретно:

Анализирует и готовит объект

• проверяет документы;

• выявляет сильные и слабые стороны;

• советует, как правильно подготовить квартиру к показам;

• формирует ценовую стратегию на основе рынка, а не фантазий.

Формирует стратегию продажи

• какой целевой покупатель;

• как позиционировать объект;

• где и как рекламировать;

• какие месседжи использовать;

• как вывести объект в ТОП спроса.

Работает с покупателями как фильтр

• не показывает квартиру «всем подряд»;

• отсекает фейковых клиентов и перекупщиков;

• ведет переговоры так, чтобы не сорвать сделку.

Контролирует процесс

• сопровождает на всех этапах: от первого звонка до акта приема-передачи;

• знает, как работают нотариусы, банки, налоговая;

• предвидит проблемы, а не оправдывается после них.

Продает, а не «ждет»

• инициатива должна исходить от агента;

• он отчитывается, показывает прогресс, предлагает действия;

• если ты сам звонишь и спрашиваешь «как дела?» — это уже не твой агент.

И последнее: агент должен продавать, а не надеяться на везение.

Он работает системно, активно и по плану. Иначе это не агент, а случайный прохожий в твоей сделке.

Как выбрать своего агента – инструкция без иллюзий

Худшее, что может сделать владелец – это выбрать агента вслепую. Потому что тогда вы не получаете партнера – вы получаете проблему.

Вот четкий чеклист.

Спроси, как он продает

Не «где размещаете объявления?», а «Какова ваша стратегия продаж?»;

Нормальный агент расскажет о ЦА, позиционировании, рекламной модели, подходе к переговорам.

Если вместо ответа – «Я на всех сайтах есть» – беги.

Смотри, как он держится

Агент должен быть уверенным, четким, с позицией.

Если он уже перед тобой подлизывается, то что будет с покупателем?

Посмотри его объявления

Как он пишет тексты? Фото качественные? Есть планы, видео?

Если он не может продать свою работу – как он продаст твою недвижимость?

Попроси примеры кейсов

Пусть расскажет, что продавал похожее, как вел сделку, какие были сложности.

Если у него нет опыта или он избегает конкретики – сделай свои выводы.

Обрати внимание, кто его клиент

Если агент работает «на всех» – он не работает ни на кого.

Настоящий агент выбирает, с кем работать. И ты должен стать для него клиентом, а не случайным «контактом».

Итог

Агент по недвижимости – это твой менеджер по продажам.

И если ты не выберешь сильного – слабый уничтожит твой объект, твое время и твои деньги.

А дальше? А дальше только результат. Потому что недвижимость – не булка хлеба. А риелтор – не курьер.

Он либо продает, либо мешает продать.