Умение отказать – ключевая компетенция риелтора. И не только риелтора

Если честно: рынок недвижимости – это не о стенах. Не о квадратных метрах. Не о ремонте. Это о людях. О взаимодействии. О переговорах. И очень часто – о том, как сказать «нет» так, чтобы отношения стали крепче, а не разрушились. Я работаю в Украине и Чехии. Два разных рынка, две разные культуры и два очень разных подхода к «отказу».

В Европе «нет» – это часть профессионализма

В странах Европейского союза умеют отказывать так, что ты даже не чувствуешь дискомфорта. Это как мягко закрыть дверь, но оставить рядом теплый чай:

• «Сегодня не сотрудничаю, но с уважением к вашей работе. И, возможно, в следующий раз – да».

Владельцы и агенты умеют держать границы, но при этом – держать репутацию. Потому что рынок – это марафон, а не спринт.

Подписывайтесь на наш телеграмм-канал «є-Квартира»

Публикуем актуальные новости из сферы недвижимости, без воды и спама

перейти в Telegram

В Украине рынок только «доходит» до этого навыка

Здесь часто «нет» звучит как пощечина – резко, обидно или вообще без ответа. Желание получить всю комиссию становится важнее долгосрочного сотрудничества. А между тем именно сотрудничество строит здоровый рынок.

Я вижу коллег, которые уже перестроили свою работу. Кто не ждет закона – они уже работают по европейским правилам. Это те, кто:

• подписывает договоры;

• работает чисто;

• соблюдает стандарты;

• учится коммуникации.

И здесь хочется сказать: Украина имеет потенциал на одну из лучших риэлторских сред в Европе. Честно. Но нужно учиться говорить «нет» правильно.

Почему важно уметь отказывать?

Потому что рынок – это не о том, чтобы всем понравиться. Рынок – это о границах и ясности. Стоит запомнить два базовых правила:

• когда агент отказывает некорректно – он сжигает мосты;

• когда умеет отказать с уважением – он строит репутацию.

А репутация – это валюта, которая дороже любой комиссии.

Европейская модель проста:

• агент всегда открыто говорит: «я делюсь» или «я не делюсь»

• клиент знает, что может быть доплата – и он знает за что

• просмотр не блокируется, потому что интерес клиента – в приоритете

• «нет» звучит профессионально, а не как оборона.

И самое важное:

Никто не боится потерять сделку, потому что понимает – теряется не сделка, а возможность сотрудничества.

На данный момент украинская практика пока другая:

• «У меня чистый клиент»;

• «Мы не сотрудничаем»;

• «Я даже не звоню владельцу».

Это не о правилах. Это о недоверии. О страхе делиться. О желании работать «только за свой счет». Но каждый раз, когда агент так поступает, он обрезает себе половину рынка.

И здесь ключ: «нет» должно быть инструментом, а не оружием.

Что такое правильный отказ?

Специалистам по недвижимости стоит запомнить базовые компоненты правильного отказа:

• четкость («в этой сделке я не делюсь комиссией…»);

• уважительность («…но я благодарен за обращение и готов сотрудничать в других случаях»);

• стратегия («... потому что я работаю так-то-так, и мы можем искать другие способы взаимодействия»).

Это взрослый рынок. Это об амбициях. Это о будущем, а не о моменте «хочу комиссию здесь и сейчас».

И давайте честно: «нет» — это тоже забота. Когда ты отказываешь — ты не закрываешь дверь. Ты просто говоришь:

• «Я вижу ваш путь, я вижу свой – и они сейчас не совпадают. Но я остаюсь с уважением».

Когда ты так говоришь клиентам, владельцам, коллегам – ты строишь другой уровень отношений. Это уже не о риэлторской деятельности. Это о человеческом достоинстве. В перспективе нового закона навык отказывать станет обязательным.

Потому что закон – это рамка. А культура рынка – это поведение.

И именно мы, агенты, формируем будущую культуру украинской недвижимости. Я верю, что она будет сильной, профессиональной и партнерской. Потому что уже сегодня есть много тех, кто работает так, как Европа работает десятилетиями.