Вміння відмовляти – ключова компетенція рієлтора. І не тільки рієлтора

Якщо чесно: ринок нерухомості – це не про стіни. Не про квадратні метри. Не про ремонт. Це про людей. Про взаємодію. Про перемовини. І дуже часто – про те, як сказати «ні» так, щоб стосунки стали міцнішими, а не зруйнувалися. Я працюю в Україні та Чехії. Два різних ринки, дві різні культури, і два дуже різних підходи до «відмови».

У Європі «ні» – це частина професіоналізму

В країнах європейського союзу вміють відмовляти так, що ти навіть не відчуваєш дискомфорту. Це як м’яко зачинити двері, але залишити поруч теплий чай:

• «Сьогодні не співпрацюю, але з повагою до вашої роботи. І, можливо, наступного разу – так».

Власники й агенти вміють тримати кордони, але при цьому – тримати репутацію. Тому що ринок – це марафон, а не спринт.

Підписуйтесь на наш телеграм-канал «є-Квартира»

Публікуємо актуальні новини зі сфери нерухомості, без води та спаму

перейти до Telegram

В Україні ринок тільки доростає до цієї навички

Тут часто «ні» звучить як ляпас – різко, образливо або взагалі без відповіді. Бажання отримати всю комісію стає важливішим за довгострокову співпрацю. А між тим саме співпраця будує здоровий ринок.

Я бачу колег, які вже перебудували свою роботу. Хто не чекає закону – вони вже працюють за європейськими правилами. Це ті хто:

• підписує договори;

• працює чисто;

• дотримується стандартів;

• вчиться комунікації.

І тут хочеться сказати: Україна має потенціал на одне з найкращих рієлторських середовищ у Європі. Чесно. Але треба вчитися казати «ні» правильно.

Чому важливо вміти відмовляти?

Бо ринок – це не про те, щоб усім сподобатися. Ринок – це про межі та ясність. Варто запам’ятати два базових правила:

• коли агент відмовляє некоректно – він палить міст;

• коли вміє відмовити з повагою – він будує репутацію.

А репутація – це валюта, яка дорожча за будь-яку комісію.

Європейська модель проста:

• агент завжди відкрито каже: «я ділюся» або «я не ділюся»

• клієнт знає, що може бути доплата – і він знає за що

• перегляд не блокується, бо інтерес клієнта – у пріоритеті

• «ні» звучить професійно, а не як оборона.

І найважливіше:

Ніхто не боїться втратити угоду, тому що розуміє –  втрачається не угода, а можливість співпраці.

На поточний момент українська практика поки інша:

• «У мене чистий клієнт»;

• «Ми не співпрацюємо»;

• «Я навіть не телефоную власнику».

Це не про правила. Це про недовіру. Про страх ділитися. Про бажання працювати «тільки своїм коштом». Але кожен раз, коли агент так робить, він обрізає собі половину ринку.

І тут ключ: «ні» має бути інструментом, а не зброєю.

Що таке правильна відмова?

Спеціалістам з нерухомості варто запам’ятати базові компоненти правильної відмови:

• чіткість («у цій угоді я не ділюсь комісією…»);

• поважність («…але я вдячний за звернення і готовий співпрацювати в інших випадках»);

• стратегія («…бо я працюю так-то-так, і ми можемо шукати інші способи взаємодії»).

Це дорослий ринок. Це про амбіції. Це про майбутнє, а не про момент «хочу комісію тут і зараз».

І давайте чесно: «ні» – це теж турбота. Коли ти відмовляєш – ти не закриваєш двері. Ти просто говориш:

• «Я бачу ваш шлях, я бачу свій – і вони зараз не співпадають. Але я залишаюся з повагою».

Коли ти так говориш клієнтам, власникам, колегам – ти будуєш інший рівень стосунків. Це вже не про рієлторську діяльність. Це про людську гідність. У перспективі нового закону навичка відмовляти стане обов’язковою.

Бо закон – це рамка. А культура ринку – це поведінка.

І саме ми, агенти, формуємо майбутню культуру української нерухомості. Я вірю, що вона буде сильною, професійною і партнерською. Бо вже сьогодні є багато тих, хто працює так, як Європа працює десятиліттями.